戴圣林

读《如何抢占消费者的思维心智》,谈价格包装

为PM而生:

    从老板那里领取到一个任务,成为“特价专家”,即用特价手段做营销的专家。内心非常恐惧,担心,因为如果做不好,也许就是末位淘汰。换个角度,这也许是一次机会,直面问题,找到解决方案 ,能极大促进个人成长。首先,找到“特价”的定义,对特殊的人群用特殊的价格,其关键词是,特殊的人群和特殊的价格,背后理论是营销心理学,即今天要推荐的一本书《销售控脑术如何抢占消费者的思维心智》。


    本书作者罗杰.杜利(Roger Dooley),神经营销实战派领军人物。本书利用消费者95%的决策都是潜意识的影响,从15个方面介绍如何抢占消费者的思维心智。简单概括,介绍15个纬度,绕开理性,直取潜意识阵地,实现营销目的。


    书中精华内容摘抄与理解。


    1 抢占消费者思维心智的价格与产品,主要通过以下几个手段,(1)延迟付款或包含免费项目的套餐价,减轻付款的疼痛。(2)诱饵产品或诱饵价格,促使用户快速做决定。(3)让人感觉价格便宜。


    方法1是利用减轻当次购物在付费上的疼痛感,尽量让消费者感觉交易的公平性。2和3都是一种诱导性营销,利用大脑不擅长判断绝对值,更加倾向于不同价值和利益的比较。使用诱饵,可以陪衬出另一产品的划算,尤其适用于价格敏感用户。


    2 抢占消费者思维心智的信任感,可以试试以下几个手段,(1)使用反事实反思提升忠诚度。(2)用关键字建立信任,如“请相信我们"。(3)扶上马,送一程。


    3 抢占思维心智的广告文案,书中介绍了以下方法,(1)用意料之外的词代替消费者头脑中固有的词。(2)使用简洁的语言。(3)使用”免费“(4)使用”新品“(5)多用生动的形容词。(6)正面介绍用具体数字,负面介绍用百分比。这些方法可以广泛运用到引导文案,弹窗文案,浮层文案或产品介绍等。他们都是利用了潜意识大脑的认知。


    从用户潜意识决策的影响因素来审视营销,犹如打开了另一扇门。特别是对于价格敏感的用户,如何引导和帮助他们快速决策,归纳后可得到如下尝试策略


    (1)发券文案及新客优惠券提醒文案,可以多强调免费,新品,新客专属特权,恭维话,请相信这里是汇聚便宜的酒店等关键词。


    (2)最大程度发挥”到店付款“的优势,其原理是减轻用户购买时付费的疼痛感


    (3)外露费用已包含的免费项目,打包成”套餐价“减轻用户购买时付费的疼痛感


    (4)诱饵价格,针对新用户,可以用老用户价格作为”诱饵价格“,帮助用户快速决策。


    




    

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